Десять способов повысить эффективность участия в выставках

Участие в выставках – это отличная возможность единовременно выйти на большое количество сегментированной аудитории, показать преимущества продукции или услуги компании, оценить степень интереса к ней, привлечь потенциально заинтересованных клиентов, реализовать продукцию, а также получить репутацию эксперта в оперируемой промышленности. Не все маркетинговые инструменты позволяют наладить личный контакт с потенциально заинтересованными в продукции покупателями за короткий промежуток времени и таким довольно экономичным способом. >Если Вы до сих пор не включили в свой маркетинговый план выставочную деятельность, вот несколько причин убеждающих в целесообразности данной работы:

1. Стимулирование реализации продукции/услуг. В выставочной деятельности применяются довольно разнообразные способы стимулирования реализации продукции: презентация демоверсии, участие в конкурсах, выступления экспертов, проведение семинаров и мастер-классов.

2. Привлечение потенциальных клиентов. В не зависимости от применяемых Вами способов генерирования и сегментации потенциальных покупателей, участие только в одной выставке позволяет собрать столько клиентуры, сколько бы вполне было достаточным для годовой работы малого частного предприятия.

3. Представление новой продукции/услуги. Выведение на рынок новой продукции требует не малых усилий управляющей команды. Использование в данном случае узкоспециализированных выставок сокращает продажный цикл продукции, дает возможность выйти незамедлительно на большую целевую аудиторию.

4. Пополнение клиентской базы данных. Участие в выставках и торговых форумах позволяет быстро пополнить базу данных потенциальных клиентов. Международные выставки и форумы обеспечивают проходимость новых клиентов от 10 000 человек.

5. Проведение маркетингового исследования. Выставочная деятельность – это также и эффективный метод проведения прямого маркетингового исследования. Не упустите возможность собрать ценную информацию относительно уровня развития промышленности, конкуренции, ожиданиях потребителей. Из-за высокой мотивированности аудитории, результаты маркетинговых исследований, проведенных во время выставочной деятельности, отличаются глубиной и полнотой исследования.

6. Задействование средств массовой информации. Работа выставок всегда вызывают большой интерес средств массовой информации. Воспользуйтесь бесплатной возможностью попасть в центр внимания, разработав свою тактику. Например, дайте интервью о проблемах развития практикуемой Вами отрасли и путях их решения.

7. Демонстрация экспертных знаний. Как директор по маркетингу и сбыту, Вы обладаете экспертными знаниями в отношении особенностей развития промышленности, предстоящих задачах и способах их решения. Донесите эту ценную информацию до посетителей Вашего стенда. Во время работы выставки проведите презентацию, семинар или мастер-класс. Это несомненно привлечет к Вашей компании и продукции большой интерес.

8. Повышение осведомленности о бренде. Вхождение в прямой контакт с потенциальными покупателями целесообразно построить в ракурсе брендинговой политики компании. Позиционируйте компанию в свете социальной корпоративной ответственности, экологической безопасности, высоко-технологического и инновационного развития.

9. Поддержка деловых партнеров. Используйте участие в торговых форумах и выставках и как метод продвижения своих торговых представителей и партнеров по бизнесу. Проводя тренинги и образовательные мастер-классы, демонстрируя новую или улучшенную продукцию, Вы генерируете потенциальных клиентов и для них. Привлекайте их в совместную работу с Вами в выставках.

Принятие участия в зарубежных выставках не дешево. Выбирайте те выставки, посетители которых являются Вашими потенциальными клиентами. Тщательное планирование до, во время и после выставки позволяет достичь высоких результатов.

Подготовка к выставке

Определите цели – необходимо установить какая цель должны быть достигнута участием в выставке. Хотите ли Вы освоить новый рынок или представить новую продукцию или услуги? Исходя из этого, поставьте реалистичные задачи. Если данный рынок для Вас полностью неизвестен, то первоначальной задачей для Вас может стать генерирование интереса к Вашей продукции или услуги.

Проведите вводный маркетинговый анализ – исследуйте культуру принимающей страны, ее экономику и экономическую конъюнктуру для того, чтобы избежать ошибок, задержек и коммуникационных проблем. Не стоит недооценивать важность культурных особенностей принимающей страны. Цвета и символика должны быть использованы целенаправленно. Ознакомьтесь со списком компаний-участников выставки. Соберите о них основополагающую информацию.

Обоснуйте целесообразность осуществления финансовых затрат – проведите калькуляцию затрат на участие в выставке: регистрация, покупка / аренда стенда, аренда выставочной площади, маркетинговое исследование, проживание, питание, транспортировка и страхование.

Планирование стенда – дизайн вашего стенда должен специфическим: открытым, гостеприимным и сфокусированным. При планировании стенда примите во внимание:

• применение модульной конструкции стенда позволит сэкономить на аренде места. Такие стенды легко транспортируются и послужат Вам не один год.
• размер, покрытие, освещение.
• определите потенциальных проектировщиков и разработчиков стенда.

Рекламная акция – проведение рекламной акции еще до выставки позволит сгенерировать интерес и выделить Вашу компанию и ее продукцию.

Планируйте заранее – вся маркетинговая продукция должна быть готова как минимум за два месяца до участия вы выставке. Подготовьте достаточное количество брошюр и визитных карточек.

Назначьте встречи – определите клиентов, которые потенциально заинтересованы в посещении выставки. Установите с ними контакт, предложите посетить Ваши стенд. Откройте для них рекламную акцию.

Проведите брифинг – проинструктируйте персонал, задействованный в выставочной деятельности о преимуществах и отличительных особенностях Вашей продукции /услуги, разработайте презентацию с демоверсией.

Во время выставки

Прибытие – прибудьте на выставку заблаговременно, т.е.за 2 -3 дня до начала выставки, приступите к установке стенда, скорректируйте планы и доведите до конца последние детали.

Наблюдение – Регулярно обходите выставку, осматривайте конкурентов и берите на заметку возможных партнеров. Делайте фотографии.

Посетители - Научитесь распознавать разные типы (покупатель, сотрудник, партнер или торговый представитель) посетителей Вашего стенда и контролируйте время проводимое с ними. Постарайтесь зарегистрировать каждого посетителя для последующих маркетинговых рассылок, а маркетинговую работу оставьте на послевыставочную работу.

После выставки

Налаживание связи – сразу же после выставки вышлите письма с благодарностью за проявленный интерес к вашей продукции и подключайте приобретенные контакты к маркетинговой программе компании.

Анализ – подготовьте отчет о достижении поставленных целей по участию в выставке, полученных результатов, окупаемости затрат и рекомендации на будущее.

Для тех, кого интересует более детальная информация об увеличении эффективности участия в выставках Международный Альянс по развитию бизнеса приглашает на вебинар «Увеличение эффективности выставочной деятельности». Регистрация по ссылке.